#продажи@entrepreneury
11 способов манипуляции людьми
1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).
2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите… Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик и набор ножей…»).
3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в Вашем случае не очень и нужна – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)
4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме).
5. Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»).
6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.
7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)
8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:
Поддакивание.
Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
Заступничество. «Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно».
Успокаивание. «Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо» (отнимая при этом кошелек).
Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
Сообщение хороших новостей.
Общие интересы. «Я тоже болельщик. Как вчера «Зенит» сыграл?»
9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.
10. Взаимный обмен. Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для Вас, так и быть…»)
11. Последовательность. Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает, казалось бы, мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.
